厚积薄发 五口铁锅撑起的乳业梦想
　　 在西安临潼，有着被誉为“世界八大奇迹”的秦始皇兵马俑，曾发生过震惊中外的“西安事变”。而提起临潼的相桥镇，也许很多人都会感到陌生，但要说起“银桥集团”，大家立刻就会想到伴随了近两代人成长的“秦俑”奶粉和“银桥”牛奶。可是很少有人知道，银桥集团董事长刘华国在28年前，正是在这物华天宝、人杰地灵的临潼相桥镇，用五口铁锅撑起了他辉煌的乳业梦想。
　　 1978年8月的一天，一位身着军装、威风凛凛的年轻人，回到了他阔别5年之久的故乡——临潼区相桥镇， 这个人就是刚刚退伍的刘华国。5年间，这里的父老乡亲仍然过着日出而作、日落而息的农耕生活，这片土地上的贫穷和落后还没有改变。看着故土上善良勤劳的乡亲，刘华国陷入了沉思。
　　 不久后，刘华国发现相桥镇的许多乡亲有养奶山羊的经验，却存在着卖奶难的问题，他的脑海里立刻迸出了一条利用当地草资源发展奶畜业、办乳品厂的致富路子。经过几个昼夜的苦思冥想，这个梦想的蓝图在刘华国的脑海中渐渐成熟起来。
　　 这时正值国家改革开放的大好时期，党的富民政策像一股春风吹遍了神州大地，这让刘华国的决心更加坚定了。他暗暗发誓，一定要干出一番轰轰烈烈的事业，用自己的力量帮助乡亲们早日摆脱贫穷，走上致富之路。
　　 怀着这样一个单纯而朴素的梦想，刘华国顾不上眼前的重重困难和一些思想保守村民的冷嘲热讽，开始了他创业的第一步。说干就干，1978年底，由当时的公社投资2000元，加上自己的全部复员费和家里卖猪收入的160多元钱，以及其他几个创业伙伴的集资，刘华国在六亩田地里自建了十间厂房，架起了五口铁锅，开始了艰苦的创业历程。
天道酬勤 机遇垂青那些有准备的人
　　 谁也没有想到，架起铁锅的当年，刘华国的乳品厂便加工炼乳8万公斤，不仅解决了附近农民交奶难的问题，还收入了8万多元。刘华国从中尝到了甜头，也看到了希望，于是他带领几个伙伴一鼓作气，建起了喷粉车间，很快生产出了第一批奶粉。
　　 随着企业的不断发展，刘华国意识到，仅依靠奶山羊，农户收入甚微，而且奶源的不足，也限制了企业的进一步发展。刘华国通过到外地考察发现，养一头中等产奶水平的奶牛，所产的奶一年可获得纯利润3500元左右，同时可为5亩土地提供足够的有机肥料，一年可增产粮食1000多斤。但是，这一带的农民从未养过奶牛，而且生活清贫，如何能一下子拿出二三千元买奶牛？然而，刘华国真真切切地感到，奶牛如果养好了，既可成为乳品厂生存发展的“造血库”，又可转化为农民脱贫致富的“小金库”。帮助农民养奶牛，建立庞大的奶源基地，就等于为乳品厂建造了空间巨大的第一原料生产车间。
　　 回忆当年的情形，刘华国深有感触地说：“那时最难的不是养奶牛、办厂，而是说服思想还没于转过弯来的乡亲。”白天，刘华国一门心思扎在厂里。晚上，他又拖着疲倦的身体来到乡亲家，动之以情，晓之以理，引导他们解放思想，更新观念，说服他们养奶牛。
　　 功夫不负有心人，刘华国的真诚和耐心感动了周围村庄有一定威望的6户农民，他们开始带头养奶牛。一年下来，这6户农民仅养奶牛一项，人均收入就超过5000元，是其它农户收入的10倍多。深入细致的思想工作和示范养牛带来的实实在在的利益，使部分村民的观念转变了，养牛户在周围村庄迅速发展起来。
事无巨细 一步一个脚印完善原料基地
　　 奶牛是养了，但不少村民在购牛资金、科学饲养、防疫保健、物价浮动等方面仍有顾虑。为了有一个稳定充足的原料基地，为了实现“兴厂富民、共奔小康”的奋斗目标，刘华国拿出了“农家后生咬透铁”的那么一股狠劲，开始了他的下一个计划。
　　 首先，由乳品厂出面，向当地银行和世界银行贷款，分批从广东、新疆、甘肃、湖北等地引进了2300头良种奶牛，发放给农户，购买奶牛的费用从农户交的鲜奶费中逐月扣除。这种“厂方贷款，农户养牛；厂户挂钩，以奶还贷”的做法，解决了农民购买奶牛资金不足的问题，受到了广大农户的欢迎和支持。其次，请奶牛专家帮助农民解决饲养奶牛的技术难题，并由企业出面，先后建起了饲料供应站、配种站和防疫站，向农户提供综合服务。厂里还为每个养牛户代办了保险，解除了农户的后顾之忧。再次，设立固定收奶点，将3000多个供奶户划分为若干个小区，为奶农交奶提供了方便。同时，调整奶价，让利于民。1998年，由于饲料涨价，饲养成本加大，乳品厂本着“保本经营，让利于民”的原则，将每公斤鲜奶提价0.20元。仅此一项，企业每年便要多支出60多万元。
　　 企业要发展，科研是关键。为此，银桥乳业集团与西安市唯一从事奶业科学研究的机构——西安市奶业科学研究所合作，成立了“西安银桥集团奶牛繁殖育种协会”，使农户的奶牛实现了良种化、优质化。
　　 1997年，西安市科委重点产业化项目、由银桥集团牵头实施的“临潼区奶畜产业化工程”正式启动。此项工程总投资300万元，主要用于奶牛饲养、疾病防治和饲料工程等。目前，银桥集团奶区新的农业产业化格局已初具规模，饲养区域已扩大到周边几十个区县，养牛户达数十万户，建成了西北地区最大的优质绿色奶源基地，并成为陕西省唯一一家“奶畜产业化项目”的实施单位，在关中一线两带上已形成了以市场牵龙头、龙头带基地、基地连农户的产供销一条龙、农工贸一体化的产业化格局。
　　 如今，当地养牛户已把目光瞄准了规模养殖和规模效益，一大批养牛专业户、专业村正在蓬勃兴起。为了更好地为奶农服务，提高原料奶的质量，银桥集团又在奶区兴建了100多个现代化的奶牛养殖小区和近300个机械化集中挤奶站，彻底结束了农户“分散饲养，分散挤奶”的传统饲养模式，实现了“科学饲养，集中挤奶，统一防疫，统一配种”的现代饲养管理模式，减轻了农民的劳动量，改善了农户的卫生环境，并且提高了奶质，减少了污染和掺假，既有利于推广科学饲养和繁育技术，又增加了农民的收入。为此，《人民日报》、中央电视台等媒体多次报道银桥集团发展奶畜产业、建设奶牛养殖小区、增加农民收入的一些措施和做法。
　　 据悉，相桥镇8840户人家中，有6200户饲养奶牛，奶牛存栏1.2万多头，仅交售鲜奶一项，全镇每年可实现收入近2亿元。农民高兴地说：“一头牛就是一个小银行啊！”
狠抓质量 诚信就是银桥的品牌
　　 银桥人都熟悉这样一个不等式，一个关于质量的不等式：100-1=0，即100件产品里面如果有一件未能达到技术要求或质量标准，这种产品的质量就不是100-1=99，而是100-1=0了。同样，对银桥集团来说，100袋奶粉中，只要有一袋不合格，则合格率为零，这与质量管理大师克劳士比提出的“零缺陷”的经典理论不谋而合。正是有这种工作态度和决心，银桥的产品质量才能稳定提高，银桥的品牌定位才得以根植人心，赢得消费者的信赖和倚重。
　　 银桥的掌舵人刘华国经常对大家说：质量是企业的生命，是关系到企业生死存亡的关键。不抓质量，抓其他任何事情都是白费力气，都是掩耳盗铃。你可以欺骗消费者一次，但被欺骗者将会记住你一辈子。质量就是市场，质量就是效益，质量就是企业的命根子。
　　 在陕西人记忆中，“秦俑”牌奶粉几乎伴随了一代人的成长，可谓家喻户晓，有口皆碑。从上世纪80年代初开始，“秦俑”奶粉便带着浓浓的爱意出现在千家万户的奶杯里。“秦俑”系列奶粉之所以20多年来一直畅销不衰，其中的奥秘正是源于银桥在质量管理上的点点滴滴。
　　 俗话说，“打江山容易坐江山难。”成功的品牌建设不仅需要正确的品牌定位和推广措施，更需要长期不懈的努力和与时俱进的创新。
　　 早在上世纪末，银桥集团就开展了TQM管理和5S管理。为了切实保证产品质量和品质，银桥集团从源头抓起，在奶源、制造、检测、研发、配送等环节，均以高标准严格控制品质，成立了由总经理牵头的质量保证委员会和以质量技术副总为首的质量管理委员会。为了达到向广大消费者提供更加安全、放心的银桥乳品的目的，在ISO9001和GMP的基础上，银桥集团按照国家食品安全管理体系的要求，建立起了银桥乳业的食品安全管理体系，即在业界颇受推崇的HACCP管理体系，为各关键工序设立了CCP点，并进行了严格、严密、细致的监视和控制。
　　 在奶源管理上，银桥奶源事业部全面整合和发掘鲜奶资源，先后斥巨资，在关中一线两带建设了遍地林立的现代化挤乳大厅和生态化奶牛养殖小区，建成了西北地区最大的绿色优质奶源基地，同时对进厂鲜奶逐车严检，奶源质量得到国家“白雪计划”专家组的认可和好评。“奶源升级，质量无限”是银桥人狠抓奶源的一贯追求。
　　 为确保生产及检验程序的精准严谨，银桥集团的乳品生产线全部采用国际最先进的设备，质量技术中心也均由具有大专以上学历的高素质技术人才组建，检测经两级把关，不断进行技术质量创新。坚实的内功基础造就了过硬的产品质量，同时也成就了西部乳业信得过的品牌。
　　 多年来,银桥集团一直在探索国际化的发展道路。中国加入WTO以后，“国际化”更是成为先进理念的代名词。银桥集团董事长刘华国认为，国际化不是单纯的对外投资，也不是简单的产品走出国门，真正的国际化是从骨子里要求的，必须拥有世界上最先进的技术和工艺，具有知名的品牌价值和影响力，综合实力在本行业内领先，管理规范，具有较强的竞争优势。为实现品牌国际化，银桥集团在大规模引进国外先进生产技术、设备和工艺，装备世界上最先进的质量检测设备的同时，与国际著名的咨询公司合作，学习和借鉴国际知名品牌的管理经验和经营理念，结合我国农牧业发展的实际状况，用国际上先进的经验改造和建设奶源基地。不到10年的时间，银桥集团就从一个名不见经传的地区小厂成为西北乳业的龙头企业，并且在竞争激烈的市场环境中继续保持快速、健康的发展势头。
　　 现在，银桥集团已经形成了以西北市场为中心网点，辐射全国各大中城市的销售网络，银桥品牌也已走出国门，产品远销到菲律宾、新加坡、香港等国家和地区。
先河之作 创下陕西第一个中国名牌
　　 品质高于一切，责任重于泰山。正是本着对产品质量高度负责的态度，银桥的产品才屡获殊荣，在市场享有极高的美誉度。
　　 由于有了一整套严格且行之有效的质量管理措施，有了稳定、可靠、优质、充足的奶源，“银桥”牌系列液态奶和“秦俑”牌系列奶粉以其过硬的质量、优质的服务和良好的信誉赢得了广大消费者的青睐，连续多年在国家质检总局的抽检中合格，并先后荣获中国名牌产品、国家免检产品、中国驰名商标和绿色食品等殊荣。
　　 一个企业要生存，要发展，就必须采用科学手段，就必须向世界充分展示企业具备的国际一流质量水平。为了使集团的质量管理更加科学化、统一化、规范化，1996年，银桥集团在全国十大乳品企业中率先通过了ISO9000国际质量体系和产品质量认证，使质量管理走上了与国际接轨的道路，旗下的“秦俑”牌系列奶粉和“银桥”牌系列液态奶很快成为西北地区家喻户晓的品牌，成为西部人民和西部乳品企业的骄傲。
　　 2002年，“秦俑”奶粉被评为“中国名牌产品”，实现了陕西乃至西北地区中国名牌零的突破；2003年，“秦俑”奶粉和“银桥” 液态奶双双荣获“国家免检产品”；同年，银桥集团在新加坡上市，成为国内第一个在境外成功上市的乳品企业；2004年，“秦俑”商标被国家工商总局认定为“中国驰名商标”，成为我国西北乳制品行业第一个中国驰名商标；2005年9月，“秦俑”奶粉和“银桥” 液态奶双双获得“中国名牌产品”称号，成为西北乳业唯一荣获双名牌的企业。
　　 这一连串的荣誉，再次肯定了银桥集团产品质量的过硬，使其牌品美誉度得到全面提升。
运筹帷幄 力求一战一个捷报
　　 尽管银桥在28年的市场征战中稳健发展，但成功的喜悦并没有冲昏银桥人的头脑。面对残酷的市场竞争，银桥人异常清醒，始终戒骄戒躁，力求一战一个捷报。沧海横流，方显英雄本色。在重重压力下，银桥集团2006年的经济效益仍取得了65%的增长，其中液态奶销售近16万吨，位列西北第一，全国第五，形成了“秦俑”奶粉和“银桥”牛奶齐头并进、全面开花的良好势头。
　　 面对这样的成绩，刘华国说出了他的战略方针：“以‘百利包’为武器， 切割区域市场。面对国内乳业的强势进攻，银桥的优势在于新鲜，于是推出了‘百利包’这个武器。选择‘百利包’的优势在于，一是进入门槛低，容易上量；二是包材和生产技术成熟，产品质量稳定；三是保质期30天，适合企业在区域市场运作；四是成本较低，产品终端价格对消费者有吸引力。”
　　 说起这个“百利包”，刘华国显得很有信心。一方面，银桥通过“百利包”来迅速扩大规模，同时以“百利包”为龙头，带动“利乐”中高档产品和低温系列产品的市场拓展。为了寻求“百利包”产品的差异化，银桥集团通过严谨的消费者调研，在两年内推出了10个“百利包”系列单品，细分了市场和消费者。经过两年多的磨合，“百利包”、“利乐”、低温之间6：3：1的产品结构协调了企业的发展进度，企业在陕西市场的份额已占到45%以上。
　　 除了好武器，还要有好战术，必须坚持与资源相匹配的市场定位。银桥集团以陕西为样板，在周边省市（甘肃、河南、山西、山东、湖北等地）取得了稳定的市场份额后，以陇海线为延伸市场，不断扩大市场空间。此外，银桥集团还利用自有网络将计划产品定时送到客户手中，并根据市场变化进行机动配送。仅这一系统的建立，就使银桥集团在西安市场取得了近3个亿的销售业绩。此外，银桥集团还利用乳业巨头企业将精力集中在攻克中心城市之际，率先开辟第二市场，在省内和周边省、区市场全面推进县级客户代理制，把销售服务体系进一步下沉，开展了一系列“银桥乳品下乡活动”，使第二市场为企业贡献了49%的业绩。与此同时，银桥集团继续抬高优势市场的入市门槛，今年计划拿出200万元专项资金，用于补贴代理客户的日常费用，使后来者望而却步。
　　 这一系列的举动，使得身处西安的银桥集团在神州大地的广阔市场上纵横驰骋，捷报频传。
回报社会 担起企业社会公民的责任
　　 “做人要有社会责任感！做企业更要有社会责任感。”全国人大代表、银桥集团董事长刘华国如是说。
　　 在带领群众致富奔小康的同时，银桥集团还积极参与社会公益事业。
　　 1998年，我国长江流域发生了百年不遇的洪涝灾害，银桥集团先后向灾区人民捐款、捐物总价值210多万元，成为捐款最多的民营企业。
　　 贫困山区的教育问题牵动着银桥人的心，银桥集团先后为临潼区仁宗乡黄湾村小学和相桥中学、小学等学校捐款、捐物累计达60多万元。
　　 2002年11月8日，在党的十六大召开之际，银桥集团在临潼总部为一直资助的丹凤县贫困山区的三胞胎在党旗下过了一个有意义的1周岁生日，并向他们赠送了奶粉和现金等礼物。
　　 2003年4月，银桥集团又给战斗在抗击“非典”最前线的西安市第八医院的白衣天使们送去了600余件高品质、富营养的银桥酸奶，以自己的实际行动为抗击“非典”取得胜利做出了贡献。
　　 2003年9月，陕西省渭河流域及陕南地区遭受了特大洪涝灾害，灾区人民处于水深火热之中，作为陕西省农业产业化龙头企业，银桥集团再次伸出了援助之手，向灾区捐赠了价值50万元的物资，为受灾群众送去了一片真情……
　　 这些年来，银桥集团共为社会捐赠了多少钱物，连刘华国这个当家人也说不清楚。问其缘由，刘华国笑笑说：“其实这个想法很简单，就像当年办起相桥乳品厂一样，要让更多的乡亲增收致富。现在，企业做强做大了，我只是希望自己能帮助更多需要帮助的人，尽到一个企业社会公民应尽的责任。”
　　 以国人健康为己任，以构建和谐社会为理想，以富裕千万百姓为目标，创百亿企业，做百年银桥，打造世界品牌。银桥人以勇于创新的实际行动，为振兴中国民族乳品工业和建设社会主义新农村贡献着力量。
　　 我们祝福刘华国，祝福银桥乳业，为了西部大开发的事业，为了西部千千万万的父老乡亲。我们也希望有更多的刘华国和银桥乳业涌现出来，把我们的西部建设得更加美丽富饶。
　　 后记：在这篇文章采写的过程中，刘华国董事长说的最多的就是“诚信”和“责任”。从最初创办这个企业开始，刘华国一直怀有一个朴素的梦想：让更多农民增收致富。企业做到今天，刘华国说是他当年做梦也没有想到的。随着时间的推移，刘华国的这个梦想开始转变，他要让每个中国人每天喝上一杯奶，用一杯杯牛奶强国富民。
　　 “我有一个梦，让每个中国人，首先是孩子，每天都能喝上一斤奶。”这是2006年4月23日温家宝总理在重庆江北地区光大奶牛科技园养殖基地考察工作时，在留言簿上写下的真挚企盼。刘华国说，当他在媒体上看到条这消息时，激动了很久，因为这也是他一直以来的梦想。